咸亨国际2023年半年度董事会经营评述

咸亨国际（605056）2023年半年度董事会经营评述内容如下：

一、报告期内公司所属行业及主营业务情况说明

(资料图片)

报告期内公司所属行业情况说明

（一）MRO产品及行业发展经验

MRO产品与快消品相比，需要专业的使用技术及配套的服务，非标化产品较多；与BOM（生产性物料）相比，产品涉及范围广、品类繁杂、SKU数量多，且多为易耗品，采购频次多且单价低，供应商也相对分散，以上特点决定了工业企业自主零散采购MRO产品的采购成本较高。一个初创期和快速增长期的企业，MRO产品往往由其自身进行零散采购，而随着企业规模扩大，特别是成熟的大型企业，为降低采购的交易成本，提升产品的整体售前和售后服务水平，其对MRO产品的集约化、综合化和专业化的采购需求提升，从而逐步衍生出一些MRO的集约化供应商。

在工业化发达的市场经济国家，随着其整体工业企业体量的积累，较早出现了规模化的MRO集约化供应商，并在全球工业化进程推动下逐渐形成全球布局。目前全球MRO工业品供应商以欧美企业为主，全球前四大MRO供应商分别为：固安捷（W.W.Grainger）、欧时（Electrocomponents Plc，RS Components）、索能达（Sonepar SA）和伍尔特集团（Würth Group）。成立于1928年的固安捷，其2022年的营收达到了152亿美元。

（二）我国MRO集约化采购处起步阶段，为长坡厚雪型赛道

我国工业化的进程晚于其他发达国家，过去的30年，是我国经济，特别是制造业飞速发展的黄金30年，中国的GDP也从1992年的2.72万亿元增长到2022年的121万亿元。制造业的飞速蓬勃发展，也为中国MRO集约供应商的出现创造了前提，并为其长远发展奠定了坚实的基础。2017至2022年中国工业生产增加值CAGR为7.82%，中国工业企业的MRO采购需求一般占其产值的4%-7%，根据前瞻产业研究院预测，预计到2025年，我国MRO年采购金额将达到2.75万亿元。在2022年成熟市场当中，固安捷在美欧总体渗透率在4%至5%，国内MRO集约供应商的渗透率有待提高。

总体来看，我国MRO市场正处于由传统零散采购向集约化采购过渡的阶段，近年来随着下游客户集约化需求增加，在某些细分领域已初步形成了一些头部的集约供应商，但从整体来看，中国的MRO集约化采购处起步阶段，中国的规模化MRO集约化供应商也正在形成。

（三）公司主要服务行业的发展态势

公司致力于成为能源、交通和应急的MRO集约供应商，目前主要的客户为国网、南网等电网能源领域的大型央企。

1、基于阳光化采购和成本节约的诉求，近十年，央企对物资的集约化采购分阶段、分层次逐步推进，先以大型设备、原材料为主，后逐步纳入办公用品等标准化物资，近年来，MRO品类亦逐步进入集约化采购范畴。目前，MRO产品集约化采购已经在国网等大型央企快速普及，预计在未来将成为主流的采购模式。以公司的最大客户-国家电网为例，其在2010年开始实施“三集五大”的发展战略，“十二五”期间执行一体化、集约化的物资管理方式，不断建立完善和实施集约化物资采购体系，并成为央企集约化采购的标杆。

2、电商化采购成为MRO集约化采购的新趋势。随着信息技术的不断完善，企业电子商务应用的深入发展，企业采购也开始转向全流程数字化采购模式。赛迪研究院调查结果表明，企业电商化采购可以结构性地改变企业内部的供应链管理模式，分别从采购寻源、供应商管理、物流配送、支付结算等多个环节通过流程再造和数据化决策来提升效率和降低成本，可以为企业节省15-20%的成本，70%的时间以及50%的人力。电商化是集约化采购模式的延伸和新形态，而MRO是企业电商化采购的重要发展内容。参考中国C端平台化发展阶段，目前我国的MRO电商化采购，特别是央企的电商化采购正逐渐进入快速增长期。

3、主要客户-电网行业的发展概况。根据2023年7月中国电力企业联合会发布的《中国电力行业年度发展报告2023》，2022年，全国全社会用电量86,369亿千瓦时，比上年增长3.6%。我国全社会用电量持续攀升，用电需求持续旺盛，电力行业整体发展较快。我国发电能力已经达到了较高水平，但电网投资建设仍然是相对薄弱的环节，近些年，电力投资从偏重发电端逐步转向发电投资和电网投资并重的局面，电网投资增速保持较高水平。我国“十三五”期间，全国电网总投资约为2.57万亿元，而“十四五”期间两网规划投资总额为2.9万亿元，年均投资约5,800亿元，中枢抬升显著，其中国网2023年电网投资预计将超过5,200亿元，较2020年4,605亿元的投资，有一定幅度增加。

报告期内，公司主营业务情况说明

公司是全国性MRO集约化供应商，为大型集团化企业和政府部门提供全方位、一体化的产品、服务和解决方案，主要聚焦能源、交通、应急领域，目前的客户主要为国网等大型央企。

公司作为工器具、仪器仪表等类产品的MRO集约化供应商，从事上述产品的研究、生产、销售及相关技术服务。公司通过集约化外购（经销）以及自产的方式为下游客户集约化提供12大类、67万种SKU的工器具和仪器仪表类MRO产品；公司还为客户提供电气设备信息采集及健康状态评价、产品维修保养等专业化技术服务；公司还提供电缆仿真及实训方案、数字化一站式仓储方案等综合解决方案。

公司在全国设立了多个营销服务机构，覆盖全国（除港澳台外）31个省、自治区和直辖市。公司服务人员采取属地化的方式，深入到客户需求最前端，全面了解现场作业情况，通过对应用场景的深入了解，精准对接产品使用和服务的需求，体现“服务”这一MRO最核心的要素。公司借助长期以来建立的供应链体系、研发生产能力以及技术服务能力，为大型集团化客户集约化提供与其需求精准匹配的产品以及技术服务。

公司从工器具、仪器仪表MRO集约化供应业务出发，基于长期的实践积累、对行业趋势的精准把握、对产品性能的精准理解，从客户的需求出发，结合国际先进的MRO产品，增加研发投入，设计、生产加工自有产品（部分产品由公司提供外观型号、技术指标、设计图纸或技术方案，进行委外加工），逐步发展出针对客户痛点的自主产品体系以及技术服务业务，在一些领域，持续进行相关产品的进口替代。公司的自主品牌包括贝特、科瑞特、泛沃克、艾普莱、豪克斯特（毅竞）、探博士和艾斯米特等。

根据客户需求，公司也进行外购和经销国内外优质的产品，并进行一体化综合供货。经销的产品包括美国FLIR、美国FLUKE、英国HVPD、以色列OFIL、日本渡部、日本万用等国际品牌以及优利德、人民电器等国内品牌。

二、经营情况的讨论与分析

基于对中国经济长期看好及MRO行业在未来一段时间拥有较大市场增量的判断，公司自2022年中提出新三年发展战略，公司积极从传统电网领域向核工业、油气等新领域拓展；加大研发投入努力提升公司的自主产品比率；积极引进人才配合业务发展；推进数字化建设、优化组织和业务流程，持续建立支撑公司未来较大规模体量的内部管理体系，践行能源、交通、应急领域MRO集约化服务引领者。

（一）销售业务

报告期内，公司销售业务以“深客户、拓市场、提效益”为行动方针，积极开拓市场，公司的销售推广、订单履约等方面较去年同期有较大幅度提升。公司上半年实现销售收入10.01亿元，同比上升31.3%，其中二季度销售收入同比增长41.5%。

公司在原有属地化销售的基础上，依托总部技术服务能力，推进属地化技术服务团队的建立，深入需求最前端，第一时间、第一现场了解客户需求，以科技创新、技术服务赋能销售，加大对电网行业应用场景理解的深度和广度，满足客户定制化采购需求，提高议价能力，增强客户粘性。同时积极响应国家最新能源体系在能源新型基础设施改造升级建设、能源技术标准体系构建、新能源和高碳能源低碳化利用的科技攻关等方面的规划，优化相关产品和服务建设，保持公司在电网领域的MRO集约供应商的行业引领地位。

公司已明确核工业、油气、交通和政府应急为公司新的战略产业，结合新产业（300832）领域的特点并借鉴原有的服务模式，扩大并提升新行业领域的收入占比。但在进入新行业领域初期，鉴于对新行业应用场景理解不足，销售结构中标准化产品占比较高，使得其毛利率水平较传统电网有一定幅度下降。

报告期内，公司核工业军团引入行业内的专业人士，团队规模迅速扩大，整体专业度得到提升；积极履约中核集团的年度电商采购项目，业务涵盖核建设、核发电、核后处理等产业环节；与其他核工业企业进行深入对接交流，寻找新的合作机会；逐步完善属地化服务体系，成立西南和甘肃两大区域化团队，与公司供应链协同，在嘉峪关、四川峨眉和福建漳州等地设立三个服务中心，在福建霞浦等地设立10个属地化办公场地；加强与公司自主产业板块的协同，公司技术人员与核工业军团销售人员组成专门小组，以科研、技改、定制化开发等方向为突破口，加快对应用场景的了解而形成非标化的服务进程，提升非标化产品和技术服务比例，逐步树立咸亨国际在核工业领域的品牌。

报告期内，公司的油气军团根据业务需要，团队规模较去年同期有较大幅度提升；积极履约国家管网集团电商采购项目，并拓展中海油等重点客户，重点推动防腐保温等材料、流量计等工器具仪表、开孔机等行业产品，推动构建油气行业施工、检测、应急及运维领域综合解决方案服务体系。

报告期内，公司积极参与其他央国企的MRO电商平台采购，中标中国电建（601669）、南水北调中线、山东能源、天津能源和中铁四局等电商采购项目，积极履约中国能建（601868）和中国融通等电商项目，扩大在其他领域的行业影响力，并寻找下一个战略行业。为拓展东南亚等国际市场，报告期内，公司在新加坡新设了全资子公司Eever Stellar International Pte.LTD。

（二）供应链建设

坚持全方位、一体化的MRO集约化供应策略，打造以“一平台双驱动”为核心的MRO供应生态。以集约生态和研发生态共同驱动供应生态的发展，从而构建全域服务、持续进化的强大MRO集约化服务平台。以客户需求为引领，加快集聚行业上游供应资源，实现供应链集群式发展；以技术迭代需求为引领，坚持技术创新，为供应生态提供原动力。报告期内，公司供应链板块新设4大军团的履约专项组，更好地赋能和配合新产业领域的业务推进。

（三）自主研发

报告期内，公司持续进行研发投入，优化内部研发绩效考核机制，以专精特新、培养小巨人为核心任务，紧紧契合电网数字化发展的趋势、在电力电缆、架空线路的故障定位和在线监测系统、电力状态检测技术、不停电作业智能工器具、个人防护工器具、无人机智慧巡检解决方案等方向加大研发力度，并取得了一定的成效。

公司通过参股、控股等外延方式，与其他业内技术领先企业合作，加快提升公司关键产品的技术实力，报告期内，公司参股上海鑫慧东电气科技有限公司。

报告期内，公司子公司杭州贝特设备制造有限公司、杭州艾普莱标识制造有限公司、杭州咸亨国际科研中心有限公司和咸亨国际（杭州）电气制造有限公司入选浙江省专精特新中小企业，截止本报告期末，公司已有四家子公司获此荣誉。

（四）职能建设和数字化建设

公司通过“信息化升级及总部基地建设项目”募投项目的落地实施，在一定程度上提升了公司的管理能力，报告期内，公司对“数字咸亨2.0项目”（数字化建设项目二期）进行详细规划，这是前期已实施的信息化建设项目的升级。“数字咸亨2.0项目”能把公司研发设计、采购、生产、营销、物流、财务、人力等各个环节多源数据进行有效的集成，为企业在经营管理决策过程中的信息获取、信息传递、信息处理、信息再生提供客观依据，最终实现企业信息数据价值的有效转化，在降本增效、提升运营管理效率、客户服务能力、打破信息壁垒和发挥公司整体协同等方面能发挥重要作用。

报告期内，公司在平台化组织建设、人才工程打造、激励机制创新、人力资源平台化搭建、人力资源体系建设和组织氛围营造等方面进行顶层设计，并进行持续细化和落实。通过各种途径和方式，将公司的“专注”、“育人”、“奋斗”等优秀的企业文化精神进行宣贯，并落到实地。随着公司新领域的不断延伸推进，截止本报告期末，公司在册员工总数1,791人，较2022年年末净增7.63%。

综上所述，公司坚定中国未来经济和MRO产业发展的良好预期，积极引进人才和拓展市场，加大研发和数字化投入，优化内部管理，每一步经营管理创新与战术优化调整都紧紧围绕战略目标实现，立足自身产业优势践行大企担当，高度重视创造社会价值，实现企业与社会的共同可持续发展。

三、风险因素

1、对电网领域的业务依赖

公司为工器具、仪器仪表等类产品的MRO集约化供应商，并从事上述产品的研发、生产、销售及相关技术服务。报告期内，公司业务的主要应用领域为电力输、配电等环节，客户群体相对集中于国家电网等大型央企。如国家相关产业政策、电力行业整体投资规划、输配发展规划发生较大变化，抑或公司产品性能或者售后服务存在不符合需求方的后续要求，将可能对公司的经营业绩产生较大不利影响。

2、市场竞争加剧的风险

目前，公司的业务主要来源于电网领域。未来，电网领域客户可能对供应商在产品质量、价格、研发能力、供应链能力和售后服务等方面提出更高的要求，鉴于MRO集约供应在中国属起步阶段，其他竞争对手会不断进入这一市场领域。虽然公司目前具有较强的市场竞争力和较为突出的行业地位，但如果公司不能持续壮大自身综合实力，培养自身的核心竞争能力，扩大业务规模，巩固和提升产品领先地位，则有可能在未来市场竞争中处于不利地位，无法持续获得订单，从而对公司经营业绩产生不利影响。

3、季节性波动的风险

公司目前主要的客户来自于电网领域，而国内电力行业物资采购遵守严格的预算管理制度，各省电力公司的投资立项申请与审批集中在每年的上半年，而执行实施相对集中在下半年。故公司主营业务收入的实现主要集中在下半年，特别是四季度，具有较强的季节性特点，而费用支出全年较为均衡，所以会出现上半年实现利润相对较少的情况。因此，受客户经营行为的影响，公司经营业绩存在着较为明显的季节性波动，该季节性特征可能对公司的生产组织、资金调配和运营成本带来一定的影响。

4、规模扩张导致的管理风险

未来，随着公司在新领域的不断拓展和业务规模不断扩大，SKU和员工人数持续上升，快速扩张的业务规模延伸了公司的管理跨度，从而对公司经营管理能力提出了更高的要求。若公司无法在品牌建设、人力资源、客户服务、产品开发、供应链等方面采取更有针对性的管理措施，可能将增加公司的管理成本和经营风险，使公司各部门难以发挥协同效应，对公司未来业务的发展带来一定的不利影响。

5、外部经济环境导致的投资风险

受国际经济形势及宏观调控措施影响，公司的部分信托理财产品遭受逾期未兑付情形，对公司的当期损益会带来不利影响。公司将充分分析宏观经济形势及房地产等相关行业的发展，做好现存理财产品的项目跟踪工作，并采取一切必要的手段来维护公司的利益。同时更加严格公司对外投资的风险意识和投后管理工作，尽量消除相关的投资风险。

综上，公司将紧密跟踪国家的产业政策变化和客户端的需求变化，大力拓展核工业等新的市场终端客户，降低电网领域的收入比例，做好自主产品的研发升级、优化供应链体系和售后服务工作，通过数字化升级等手段，不断提升公司的管理内控水平和核心竞争力，以应对相应的风险。

四、报告期内核心竞争力分析

1、专注和专业的精神

公司实际控制人及主要创始团队成员深耕MRO的集约化供应服务，公司自成立以来，就专注做一件事：研发工具、制造工具、销售工具，为需求找产品，为产品找需求，解决客户痛点，并努力将其做到极致。公司始终坚持“诚信专注、团结务实、客户至上、以人为本”的企业价值观，以市场为导向，技术为支撑，通过“数字化供应链、专业化研发生产、属地化服务网络”的综合型服务竞争能力的打造，为客户提供MRO一站式采购服务。通过不断积累沉淀，目前已经形成销售系统、供应链系统、产业系统、技术服务系统反哺循环、齐头并进的经营格局。

2、业内的品牌影响力

公司深耕MRO的集约化供应服务，多年以来，随着国内电网等基础设施建设的不断推进，公司通过在工器具、仪器仪表类产品的MRO业务领域不断深入，为上下游客商关系的稳定和发展提供了良好的基础，使得“咸亨国际”在工器具、仪器仪表类产品的MRO集约化供应领域拥有较强的影响力，公司上市以后，“咸亨国际”在该领域的品牌影响力得到了进一步的加强。公司通过官网、咸亨国际商城、公众号、抖音、专题交流会和现场演示巡演等方式，将公司优势内容呈现给市场和用户，不断提升品牌在行业的影响力。

3、服务能力与规模优势

MRO集约供应在中国处起步阶段，咸亨国际作为较早进入本行业的企业，有一定的先发优势。同时，公司始终围绕“服务”这一MRO最核心的要素进行业务拓展，销售、技术人员采取属地化的方式，通过对客户应用场景的深入了解，不断满足客户的众多非标化的需求，提升公司的整体工业服务能力，与客户建立起长期的可信赖的稳定合作关系，客户的粘性铸就了咸亨国际现有产业领域的护城河。服务增加粘性，粘性促进业务领域和规模的扩大，规模扩大促进产品和服务升级，并形成了良性的正反馈。

公司成功上市，公司的资金实力、人才优势、品牌竞争力和抗风险能力得以进一步提升，能进一步发挥利用离客户足够近的销售服务网络，加强扩大终端客户收入占比，提高客户粘性，利用规模优势取得对供应商和客户的经营优势具备更强的议价能力，降低采购成本；进一步加强数字化的建设，提高客户供应商履约效率，发挥企业的规模化优势。

4、运营及技术能力

（1）供应链能力

公司具备强大的产品供应能力，能够满足下游客户的一站式采购需求，首先是近年来持续扩充SKU数量，截至本报告期末，公司可为下游客户集约化供应合计12大类、67万种SKU的MRO，产品品类齐全、型号众多、结构完整，能满足客户多样化的采购需求，方便其进行集中采购，降低运营成本。

（2）数字化技术提升

“信息化升级及总部基地建设项目”募投项目的落地实施，只是公司持续推进数字化技术改造的第一步，结合公司未来发展，利用数字化技术提升公司的运营效率，资源利用率和核心竞争力，报告期内公司提出详细规划“数字咸亨2.0项目”（数字化建设项目二期），这是前期已实施的信息化建设项目的升级。这将进一步打破公司数据孤岛，充分协同上下游资源，优化调整公司职能支撑体系的架构和业务流程，加强内部协同管理，不断提升资源利用效率和工作效率，从而提高公司整体运营效率。未来公司也会将数字化建设作为持续提升公司核心竞争力的重要抓手。

（3）研发能力

公司自主产业涉及多个产品，包括液压类专用工具、微型起重机械、电力电缆线检测仪器、不停电作业工器具和标签标识打印机等。报告期内，公司持续进行研发投入，优化内部研发绩效考核机制，以专精特新、培养小巨人为核心任务，紧紧契合电网数字化发展的趋势、在电力电缆、架空线路的故障定位和在线监测系统、电力状态检测技术、不停电作业智能工器具、个人防护工器具、无人机智慧巡检解决方案等方向加大研发力度，并取得了一定的成效。截至本报告期末，公司（含下属子公司）拥有专利261项、软件著作权218项。

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